35 Begriffe aus Immobilienbewertung, Verkäufer-Akquise und Maklerwesen – kurz und praxisnah erklärt.
Ein Automated Valuation Model (AVM) ist ein statistisches Software-Modell, das den Marktwert einer Immobilie automatisch und ohne persönliche Besichtigung berechnet. Es wertet große Mengen an Vergleichsdaten, Lagemerkmalen und Marktentwicklungen aus und liefert in Sekunden eine fundierte Wertspanne. AVMs bilden die technische Grundlage moderner Online-Bewertungswidgets und ersetzen erste Orientierungsgespräche, ohne eine individuelle Gutachterpflicht auszulösen.
Eine Echtzeitbewertung liefert dem Eigentümer sofort nach Eingabe von Adresse, Objekttyp und Wohnfläche eine automatisch berechnete Marktwertspanne – ohne Wartezeit und ohne Maklertermin. Für den Eigentümer ist sie ein greifbarer Mehrwert; für den Makler ist sie der Anreiz, der eine Kontaktaufnahme auslöst. Grundly nutzt diese Mechanik als Kern seines Lead-Generators.
Das Vergleichswertverfahren ermittelt den Marktwert einer Immobilie anhand tatsächlich erzielter Kaufpreise vergleichbarer Objekte in der gleichen Lage. Es gilt als das präziseste Verfahren für Wohnimmobilien, setzt aber ausreichend Vergleichsdaten voraus. In der Praxis liefern Gutachterausschüsse und kommerzielle Marktdatenprovider die notwendige Kaufpreissammlung als Grundlage.
Das Sachwertverfahren berechnet den Immobilienwert als Summe aus Bodenwert und dem Herstellungswert des Gebäudes abzüglich Alterswertminderung. Es wird vor allem bei selbstgenutzten Ein- und Zweifamilienhäusern angewendet, wenn kaum Vergleichspreise verfügbar sind. Der ermittelte Sachwert wird anschließend mit einem marktüblichen Korrekturfaktor (Sachwertfaktor) an das tatsächliche Preisniveau angepasst.
Das Ertragswertverfahren bewertet eine Immobilie auf Basis des nachhaltig erzielbaren Mieterlöses. Es wird hauptsächlich bei Renditeobjekten wie Mehrfamilienhäusern oder Gewerbeimmobilien eingesetzt. Vereinfacht: Jahresreinertrag geteilt durch den Liegenschaftszinssatz ergibt den Gebäudeertragswert, der zusammen mit dem Bodenwert den Gesamtwert ergibt.
Der Bodenrichtwert ist ein amtlicher Durchschnittswert für einen Quadratmeter Grundstücksfläche in einer bestimmten Lage, der von Gutachterausschüssen auf Basis realer Kaufpreise ermittelt und regelmäßig veröffentlicht wird. Er ist kostenfrei einsehbar und dient als erste Orientierung für den Grundstücksanteil bei der Immobilienbewertung. Lage-abhängig kann er erheblich vom tatsächlich erzielbaren Preis abweichen.
Die Kaufpreissammlung ist eine Datenbank realer Grundstücks- und Immobilientransaktionen, die von Gutachterausschüssen aus notariellen Kaufverträgen zusammengestellt wird. Sie bildet die empirische Grundlage für Bodenrichtwerte, Vergleichswertverfahren und AVM-Modelle. Der Zugang ist regional unterschiedlich geregelt – für professionelle AVMs lizenzieren Anbieter diese Daten großflächig.
Das Liegenschaftskataster ist das amtliche Verzeichnis aller Grundstücke in Deutschland mit Angaben zu Lage, Grenzen, Fläche und Nutzungsart. Es wird von den Katasterbehörden der Bundesländer geführt und ist Grundlage für das Grundbuch. Für die Immobilienbewertung liefert es präzise Flurstückdaten, die in die Grundstücksbewertung einfließen.
Ein Marktpreisindex misst die prozentuale Preisentwicklung auf dem Immobilienmarkt über einen definierten Zeitraum. Bekannte Beispiele sind der Immobilienpreisindex des Statistischen Bundesamts oder regionale Indizes von Immobilienportalen. AVMs und professionelle Bewertungssoftware nutzen Marktpreisindizes, um Schätzungen laufend an die aktuelle Marktentwicklung anzupassen.
Ein Bewertungsbericht ist ein dokumentiertes Gutachten, das den ermittelten Marktwert einer Immobilie sowie die methodische Grundlage der Berechnung schriftlich festhält. Er unterscheidet sich von einer automatischen AVM-Schätzung durch eine individuelle Vor-Ort-Besichtigung, rechtssichere Dokumentation und persönliche Gutachterverantwortung. Als Makler eignet sich ein Bewertungsbericht als hochwertiger Aufhänger für die persönliche Eigentümer-Akquise.
Die Wohnflächenverordnung (WoFlV) regelt seit 2004, wie Wohnflächen in Deutschland berechnet werden. Grundsätzlich zählen Räume mit mehr als 2 m Raumhöhe vollständig, Dachschrägen und Terrassen anteilig, Keller und Garagen gar nicht. Die korrekte Wohnflächenangabe ist rechtlich relevant und beeinflusst sowohl den Immobilienwert als auch etwaige Mietvertragsansprüche direkt.
Bewertungstiefe beschreibt den Detailgrad und die Präzision einer Immobilienbewertung – von einer groben AVM-basierten Online-Schätzung über eine Kurzanalyse bis hin zum vollständigen Verkehrswertgutachten. Je höher die Bewertungstiefe, desto belastbarer das Ergebnis – aber auch desto höher der Aufwand. Für die Lead-Generierung reicht eine niedrige Bewertungstiefe (AVM) aus, um Eigentümer zur Kontaktaufnahme zu motivieren.
Ein Verkäufer-Lead ist die Kontaktanfrage eines Immobilieneigentümers, der einen Verkauf seiner Immobilie plant oder zumindest erwägt. Anders als beim Käufer-Lead zielt er direkt auf das Vermarktungsmandat ab und ist für Makler deshalb deutlich höherwertiger. Hochqualifizierte Verkäufer-Leads enthalten neben Kontaktdaten auch Objektdaten (Lage, Typ, Fläche, Zustand) und einen geplanten Verkaufszeitraum.
Ein Käufer-Lead ist die Kontaktanfrage eines Kaufinteressenten, der eine Immobilie erwerben möchte. Er entsteht häufig über Portale, Exposé-Anfragen oder Suchaufträge. Käufer-Leads sind für Makler wertvoll, wenn eine passende Immobilie im Bestand ist – ohne Verkäufer-Mandat jedoch wenig handlungsfähig. In der Vermarktungspraxis hat der Verkäufer-Lead daher in der Regel Vorrang.
Der Lead-Score ist eine Bewertungspunktzahl, die die Qualität und Abschlusswahrscheinlichkeit eines Leads einschätzt. Faktoren sind z.B. Vollständigkeit der Kontakt- und Objektdaten, angegebener Verkaufszeitraum, Reaktionsschnelligkeit und die Art der Anfragequelle. Ein hoher Lead-Score signalisiert: dieser Eigentümer ist kaufbereit und sollte priorisiert nachgefasst werden.
Lead-Qualifikation bezeichnet den Prozess, bei dem ein Makler eingehende Kontaktanfragen nach Ernsthaftigkeit und Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet. Kriterien sind Verkaufsabsicht, Zeithorizont, Eigentumsnachweis und realistische Preisvorstellung. Eine strukturierte Qualifikation spart Zeit und verhindert, dass zu viel Energie in Leads investiert wird, die nicht zum Abschluss führen.
Der Lead-Funnel (Trichter) beschreibt den mehrstufigen Prozess vom ersten Kontakt eines Eigentümers bis zur Unterzeichnung des Maklerauftrags. Typische Stufen: Websitebesuch → Bewertungsanfrage → Kontaktaufnahme → Erstgespräch → Vor-Ort-Termin → Auftrag. Je besser jede Stufe optimiert ist, desto mehr Mandate entstehen aus der gleichen Besucherzahl.
Eigentümer-Akquise bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Makler aktiv Immobilieneigentümer anspricht, um einen Verkaufsauftrag zu gewinnen. Sie reicht von persönlichen Briefkampagnen über Empfehlungsmarketing bis hin zu digitalen Kanälen wie der eigenen Website mit Bewertungs-Widget. Die eigene Website mit einem Lead-Generator gilt als nachhaltigste und kosteneffizienteste Quelle.
Ein Off-Market-Mandat ist ein Verkaufsauftrag für eine Immobilie, die bewusst nicht öffentlich in Portalen inseriert wird. Der Makler vermarktet sie diskret über seinen Käufer-Pool oder gezielt angesprochene Interessenten. Für den Eigentümer bietet das Datenschutz und vermeidet einen langen öffentlichen Vermarktungsprozess. Für den Makler ist ein guter Eigentümerzugang über Akquise-Tools die Voraussetzung.
Cost-per-Lead (CPL) misst, wie viel ein Makler im Durchschnitt ausgibt, um einen qualifizierten Lead zu gewinnen. Er ergibt sich aus den Gesamtkosten einer Akquise-Maßnahme geteilt durch die Anzahl generierter Leads. Portal-Leads und gekaufte Leads haben typischerweise einen CPL von 30–150 €; Website-Leads via eigenem Bewertungs-Widget liegen je nach Traffic deutlich günstiger.
Die Conversion-Rate gibt an, welcher Anteil der Websitebesucher eine gewünschte Aktion ausführt – z.B. eine Bewertungsanfrage startet oder ein Kontaktformular abschickt. Ein Bewertungs-Widget erzielt typischerweise 3–5× höhere Conversion-Rates als ein klassisches Kontaktformular, weil Eigentümer sofort einen konkreten Mehrwert erhalten. Kleine Verbesserungen der Conversion-Rate multiplizieren den Lead-Output bei gleichem Traffic erheblich.
Portal-Leads kommen von Immobilienportalen (ImmoScout24, Immowelt), werden häufig mit mehreren Maklern geteilt und kosten laufende Abo-Gebühren. Website-Leads entstehen auf der eigenen Makler-Website und sind exklusiv – der Eigentümer hat bewusst genau diesen Makler kontaktiert. Website-Leads haben in der Regel eine höhere Mandatsabschlussrate, weil bereits eine persönliche Verbindung besteht.
Der Alleinauftrag (auch: Exklusivauftrag) ist ein Maklervertrag, bei dem der Eigentümer einen einzigen Makler exklusiv mit der Vermarktung beauftragt. Der Makler erhält so die Sicherheit, dass seine Vermarktungsleistungen nicht durch parallele Wettbewerber entwertet werden. Im Gegenzug verpflichtet er sich, alle Verkaufsaktivitäten mit vollem Einsatz zu betreiben. Alleinaufträge entstehen am häufigsten, wenn ein Makler durch exzellente Erstkontakte – etwa nach einer Bewertungsanfrage – Vertrauen aufgebaut hat.
Der Maklerauftrag ist der Vertrag zwischen einem Immobilieneigentümer und einem Makler, der den Makler zur Vermarktung der Immobilie bevollmächtigt. Er regelt Laufzeit, Vermarktungsumfang, Provisionsanspruch und eventuelle Exklusivität. Ein schriftlich geschlossener Alleinauftrag ist für beide Seiten rechtssicherer als ein mündlicher oder einfacher Maklerauftrag.
Das Bestellerprinzip besagt, dass die Partei, die einen Makler beauftragt, dessen Provision zahlt. Seit dem Wohnraumvermittlungsgesetz von 2015 gilt es verbindlich für Mietvermittlungen – der Vermieter zahlt, wenn er den Makler beauftragt hat. Beim Immobilienkauf greift seit 2020 eine abgeschwächte Form: Wenn Verkäufer den Makler beauftragt, kann maximal die Hälfte der Provision auf den Käufer übertragen werden.
Die Maklerprovision ist die Vergütung, die ein Makler bei erfolgreichem Verkaufsabschluss erhält. Sie beträgt in Deutschland üblicherweise 3,57 % (inkl. MwSt.) des Kaufpreises je Partei, kann aber vertraglich abweichen. Seit dem Provisionsaufteilungsgesetz von 2020 darf beim Kauf von Wohnimmobilien die Käuferprovision die Verkäuferprovision nicht übersteigen.
Die Provisionsvereinbarung ist die schriftliche Vereinbarung zwischen Makler und Auftraggeber über Höhe, Fälligkeit und eventuelle Teilung der Maklerprovision. Ohne klare schriftliche Vereinbarung besteht kein Provisionsanspruch. Sie ist fester Bestandteil eines jeden Maklerauftrags und muss transparent die Provisionshöhe und den Zahlungspflichtige ausweisen.
Der Bewertungsanlass ist der Grund, warum ein Eigentümer eine Immobilienbewertung in Auftrag gibt oder online initiiert. Typische Anlässe sind geplanter Verkauf, Scheidung, Erbschaft, Beleihung oder reine Neugier. Für Makler ist der Bewertungsanlass ein wertvolles Qualifikationsmerkmal: Ein geplanter Verkauf innerhalb von 12 Monaten bedeutet einen deutlich heißeren Lead als reine Marktbeobachtung.
Die Vermarktungsstrategie legt fest, über welche Kanäle und mit welchen Maßnahmen eine Immobilie zum optimalen Preis verkauft werden soll. Sie umfasst Preisfindung, Zielgruppendefinition, Exposé-Gestaltung, Portal-Auswahl, Besichtigungsmanagement und Verhandlungsführung. Eine durchdachte Strategie ist ein zentrales Verkaufsargument gegenüber dem Eigentümer beim Erstgespräch.
Beim Privatverkauf veräußert ein Eigentümer seine Immobilie ohne Einschaltung eines Maklers direkt an einen Käufer. Ziel ist meist, die Maklerprovision einzusparen. In der Praxis unterschätzen viele Eigentümer den Aufwand für Bewertung, Dokumentenbeschaffung, Vermarktung und Verhandlung – was häufig zu niedrigeren Verkaufspreisen führt. Für Makler ist der Privatverkäufer eine potenzielle Zielgruppe, die häufig nach einer Anfangsorientierung doch professionelle Hilfe sucht.
Das Maklerexposé ist das zentrale Vermarktungsdokument einer Immobilie. Es enthält Objektbeschreibung, Lagebeschreibung, Grundrisse, hochwertige Fotos, alle relevanten Kennzahlen sowie Kontaktdaten des Maklers. Ein professionelles Exposé weckt Interesse, qualifiziert Interessenten vorab und stärkt das Markenimage des Maklers gegenüber dem Eigentümer.
Ein Bewertungs-Widget (auch: Wertermittlungs-Widget) ist ein einbettbares Tool für Makler-Websites, das Eigentümern nach Eingabe von Adresse, Objekttyp und Wohnfläche sofort eine automatische Marktwertschätzung liefert. Im Gegenzug hinterlassen Eigentümer ihre Kontaktdaten – der Makler erhält einen qualifizierten Verkäufer-Lead. Grundly bietet ein solches Widget als SaaS-Lösung mit einfachem Script-Snippet oder WordPress-Plugin.
Ein Lead-Generator ist ein digitales Tool oder eine Maßnahme, die systematisch Interessentendaten erfasst und an den Anbieter weiterleitet. Im Immobilienmakler-Kontext ist das häufig ein Bewertungs-Widget, ein Suchauftrag-Formular oder eine Landingpage mit Mehrwert-Angebot. Der entscheidende Faktor: Der Besucher erhält sofort etwas Wertvolles (z.B. eine Wertschätzung) und ist daher bereit, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.
Ein Makler-CRM (Customer-Relationship-Management-System) ist eine Software zur Verwaltung von Leads, Kontakten, Objekten und Kommunikationsverläufen. Es hilft, Follow-up-Prozesse zu strukturieren, Leads zu priorisieren und keinen Kontakt im Tagesgeschäft zu verlieren. Grundly ergänzt ein CRM sinnvoll: Das Widget generiert neue Leads, das CRM übernimmt die langfristige Beziehungspflege.
Der Verkaufszeitraum ist die Zeitspanne, die ein Eigentümer für den geplanten Verkauf seiner Immobilie nennt. Er ist eines der wichtigsten Qualifikationsmerkmale eines Leads: Wer innerhalb von 3–6 Monaten verkaufen möchte, ist ein heißer Lead; wer erst in 2 Jahren plant, ein Lead zur Langzeitpflege. Grundly fragt den Verkaufszeitraum im letzten Schritt des Bewertungsprozesses ab und leitet ihn direkt an den Makler weiter.
